Quando pensamos em vendas na indústria, logo associamos a alguns desafios como, por exemplo, estoque parado. Se as vendas não ocorrem, a produção também precisa ser reduzida, porém, os encargos trabalhistas e despesas da fábrica continuam no mesmo patamar.
Com isso, o que acontece é que, muitas vezes, há um aumento das metas de vendas para cobrir as altas dos gastos, o que acaba sobrecarregando a equipe comercial.
Por isso é fundamental repensar o seu processo comercial e aplicar ajustes e inovações para que as vendas aumentem e sua indústria fique no lucro.
1. Tenha um banco de dados próprio
O primeiro passo para quem almeja ter sucesso no processo comercial é ter um banco de dados rico sobre o seu mercado, afinal de contas, é através dessas informações que você poderá identificar os potenciais clientes e construir melhores abordagens.
Entretanto, um erro que algumas empresas cometem é cair no dilema da volumetria. Volume de leads* é importante sim, mas com qualidade. Isto é, a compra de listas é uma opção para gerar leads, mas precisa estar de acordo com o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Principalmente quando falamos das vendas na indústria, um mercado bem específico, é importante ter uma lista própria. Para esses casos, é importante contar com um setor de Pré-venda para fazer a qualificação aprofundada.
*Um lead é um consumidor em potencial que de alguma maneira demonstrou interesse em seu serviço ou produto.
2. Invista em um setor de Pré-venda
Quanto tempo seus vendedores desperdiçam com reuniões improdutivas com leads que não estão no momento de compra? Esse tempo poderia ser melhor aproveitado com o apoio de um setor de Pré-venda.
Um setor de pré-venda tem como principal objetivo facilitar a conexão entre o vendedor e o potencial cliente. Para essa equipe, você pode encontrar os seguintes profissionais:
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SDR (Sales Development Representative) – é o profissional responsável pela prospecção e qualificação de leads. Ou seja, é ele quem irá receber as listas geradas e entra em contato com eles. Nesse primeiro contato, o objetivo é identificar quem está dentro do Perfil de Cliente Ideal (ICP) e está no momento de adquirir a solução.
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BDR (Business Development Representative) – é o profissional responsável pela prospecção outbound, através de cold-email, cold call, social selling e networking, principalmente por redes sociais como LinkedIn e/ou listas geradas pelos LDRs.
Sendo assim, esses profissionais de prospecção de vendas são responsáveis por fazer o filtro dos leads que realmente estão prontos e no momento certo para comprar. Dessa maneira, somente chegam ao vendedor os melhores leads.
Além disso, o time de Pré-venda identifica qual o problema daquele potencial cliente o seu produto/serviço poderá solucionar, e repassa essas informações para o vendedor, assim ele consegue implicar as consequências de não resolver aquele problema.
3. Marketing digital
Há possibilidade de realizar marketing digital em redes sociais (Facebook/Instagram) e profissionais, como é o caso do LinkedIn, usar ações patrocinadas em Google Ads e também através de aplicativos próprios da marca, se houver.
Através de estratégias qualificadas em um planejamento que trace estratégias baseadas em análises métricas e KPIs do negócio, o empreendedor tem mais possibilidade de:
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Gerar leads;
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Estabelecer melhor relacionamento com os stakeholders (isto é, alvo impactado pelas ações de uma determinada empresa);
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Fortalecer a marca no mercado.
4. Qualifique os leads para aumentar a conversão
O processo de qualificação dos leads é onde há a segmentação dos que apresentam uma probabilidade real de compra daqueles que ainda não estão prontos para adquirir o produto ou solução.
Através da qualificação (que é feita pelo setor de Pré-venda), é possível otimizar os resultados do time de Vendas, além de:
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Reduzir o tempo de negociação, já que o vendedor chega munido de todos os dados que precisa sobre o lead;
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Elevar as taxas de conversão, o que por consequência proporciona um aumento do faturamento;
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Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), isto é, o investimento feito para fechar negócio diminui, pois a Pré-venda filtra as melhores oportunidades;
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Aumentar a produtividade das equipes comerciais.
Ao conhecer melhor os leads, você permite que sua equipe comercial trabalhe mais focada nas reais oportunidades, direcionando o esforço do time para otimizar os resultados e ter um aumento de vendas.
5. Ferramentas para otimizar os processos comerciais
Quando falamos do processo comercial, precisamos reforçar a importância da tecnologia e das ferramentas certas. A velocidade com que as informações são geradas exige certo preparo para coletar os dados comerciais.
Mais do que isso, a fluidez e os bons resultados dos processos dependem diretamente da análise das métricas e KPIs do negócio para identificar possíveis gargalos e assim, retroalimentar as estratégias comerciais.
Softwares como LRM, CRM e ERP são aliados poderosos dos gestores responsáveis por cada departamento e também podem trazer benefícios a partir dessa integração.
O ERP vem do inglês (Enterprise Resource Planning, ou Planejamento dos Recursos da Empresa) e representa uma série de atividades gerenciadas por um software ou por pessoas, que ajudam na gestão de processos dentro de uma empresa, portanto, ERP é um Sistema de Gestão Empresarial.
Uma importante meta do ERP é facilitar o fluxo de informações de uma organização para otimizar a tomada de decisões dentro da empresa. Um sistema de ERP ajuda de maneira eficaz as corporações a atingirem esta meta, coletando e organizando informações em diferentes níveis, oferecendo em tempo real indicadores de performance que ajudam na gestão.
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